Toda concessionária de seminovos vive da mesma operação repetida dezenas de vezes por mês: compra um carro usado, normalmente de uma pessoa física, e revende com uma margem. É uma atividade simples na aparência, mas que sempre exigiu um cuidado técnico específico, porque a pessoa física que vende o carro não é contribuinte de tributo nenhum. Ela não recolhe ICMS, não recolhe PIS, não recolhe COFINS. O tributo que incidiu sobre aquele veículo quando ele foi vendido novo, lá na concessionária de origem, já foi pago e, sem algum mecanismo de correção, se perderia para sempre na cadeia. A revenda do usado ficaria sujeita a uma nova tributação sobre o valor total, como se o carro nunca tivesse sido tributado antes, e o resultado é uma cascata que penaliza justamente quem compra e revende com maior volume.
O sistema atual até tenta resolver esse problema. O Convênio ICMS 15/81 reduz em 80% a base de cálculo do ICMS na revenda de bens usados, de modo que o imposto estadual incide, na prática, sobre apenas 20% do valor da operação. Já o PIS e a COFINS seguem uma lógica diferente, fixada pela Receita Federal na Solução de Consulta COSIT no 284/2023: a base de cálculo é a diferença entre o valor de venda e o valor de compra, descontado o ICMS destacado na nota de saída. Funciona, mas funciona de forma desigual. Cada Estado pode ter regras próprias de redução de base, e uma concessionária que opera em mais de uma unidade da federação convive com tratamentos distintos para operações essencialmente idênticas.
A Lei Complementar no 214/2025, ao regulamentar a Emenda Constitucional no 132/2023 da Reforma Tributária, criou um mecanismo específico para resolver esse problema de forma definitiva: o crédito presumido do artigo 171. A lógica é direta. Quando um contribuinte de IBS e CBS, sujeito ao regime regular, compra um bem móvel usado de pessoa física não contribuinte ou de MEI para revenda, ele passa a ter direito de se apropriar de um crédito presumido, calculado sobre o valor pago à pessoa física. Esse crédito representa o tributo que, presume-se, já incidiu quando aquele bem foi vendido como novo e que, no sistema anterior, ficava perdido na cadeia. Com alíquota padrão estimada em 28%, a compra de um seminovo por R$ 50.000 gera um crédito presumido de R$ 14.000, que será deduzido do débito de IBS e CBS apurado no momento da revenda daquele mesmo veículo.
O que muda, na prática, para quem vive desse negócio?
A primeira mudança é a uniformidade. Acaba a variação estadual de ICMS e a diferença de tratamento entre regimes de PIS e COFINS. Passa a existir uma única regra nacional, aplicável do mesmo jeito em qualquer Estado. Isso simplifica o compliance de redes que operam em mais de uma praça e reduz a insegurança jurídica de depender de convênios e soluções de consulta que podem mudar de interpretação.
A segunda mudança é estrutural: o IBS e a CBS não vêm embutidos no preço, como acontecia com o ICMS. Eles são destacados e cobrados por fora do valor da operação. Um carro revendido por R$ 60.000 passa a gerar, com a alíquota padrão de 28%, um débito de R$ 16.800, do qual se abate o crédito presumido apurado na compra. No exemplo que estamos usando, a compra de R$ 50.000 gerou crédito de R$ 14.000, o débito na revenda de R$ 60.000 gera R$ 16.800, e o tributo líquido efetivamente pago é de R$ 2.800. Comparado ao sistema atual, em que a mesma operação resultaria em algo próximo de R$ 2.525 entre ICMS reduzido e PIS/COFINS sobre a margem. A diferença relevante não está tanto no valor a pagar, mas na transparência e na previsibilidade do cálculo, que deixa de depender de convênios estaduais e passa a seguir uma fórmula única e nacional.
A terceira mudança, e a que exige mais atenção do lojista, é o fato de que esse crédito presumid
o só existe para quem está no regime regular de IBS e CBS. Empresas no Simples Nacional convencional não têm acesso a ele, por exemplo. A lei prevê que, a partir do primeiro semestre de 2027, será possível optar pelo regime regular mesmo permanecendo, para outros efeitos, dentro do Simples. Mas essa é uma conta que precisa ser feita com números reais da própria operação, comparando o que se paga hoje no Simples convencional com o que se pagaria no regime regular, descontado o crédito. Outra análise também pertinente é se o próprio Simples Nacional seria mais vantajoso do que o lucro presumido, considerando também as questões do IRPJ e CSLL, estes calculados sobre margem pelo regime do lucro presumido.
Comprar de pessoa física ou de pessoa jurídica: há diferença?
Há, sim. E é uma diferença que hoje passa despercebida, porque no sistema atual simplesmente não importa de quem a concessionária está comprando. Com a reforma, essa distinção passa a ter peso direto no resultado da operação, e vale a pena o lojista já incorporar isso ao processo de compra. Se a compra é feita de uma pessoa física não contribuinte, ou de um MEI, o crédito é presumido, calculado sobre o valor pago, e fica vinculado ao automóvel comprado quando da revenda. Se a compra é feita de outra pessoa jurídica contribuinte, o crédito não é presumido: é real, apurado diretamente pelo destaque de IBS e CBS na nota fiscal de aquisição, como em qualquer outra operação empresarial regular. Nos dois casos há direito a crédito; o que muda é a forma de apuração e, principalmente, a documentação que sustenta esse crédito perante o Fisco.
Onde estão as oportunidades para quem se antecipa
A regra de transição da reforma abre uma janela que vale a pena aproveitar antes que o mercado inteiro se mova ao mesmo tempo. Três frentes concretas merecem entrar no planejamento do lojista já neste ano.
A primeira é a decisão sobre o regime tributário. A partir do primeiro semestre de 2027, empresas hoje no Simples Nacional poderão optar pelo regime regular de IBS e CBS e passar a ter acesso ao crédito presumido do artigo 171. Para quem compra um volume relevante de pessoa física e hoje sente na margem o peso da tributação em cascata, essa opção pode representar ganho real de rentabilidade. A decisão, contudo, exige simulação prévia, com números da própria operação, comparando os cenários de cada regime. Quem fizer essa conta com antecedência chega a 2027 pronto para decidir; quem deixar para calcular depois, decide sob pressão de prazo.
Para o lojista, o ganho não está apenas em pagar menos tributo, mas em operar com previsibilidade em qualquer Estado do país e em não perder, por falta de organização, um crédito ao qual efetivamente tem direito. Quem começa a se preparar agora chega à vigência plena da reforma na frente.